Por: Lic. Leandro Barbieri - Adblick Granos

Por: Lic. Leandro Barbieri - Adblick Granos

Eficiencia productiva... ¿Eficiencia comercial?

La eficiencia comercial debe ser una búsqueda tan importante como la productiva, fundamentalmente en tiempos de tanta volatilidad como los actuales.

21 de noviembre de 2020

No cabe duda que Argentina es un eficiente país productor de alimentos. Desarrolla una producción agropecuaria emprendedora, innovadora y que invierte en mejoras tecnológicas año a año pese a los contextos cambiantes. La industria nacional, situada fundamentalmente a orillas del Paraná es considerada la numero uno del mundo.

Ahora bien... centrándonos en el aspecto productivo y situándonos en la óptica del productor agropecuario argentino podemos decir, sin que nadie se sienta ofendido, que gran parte del universo de productores de nuestro país no dedica el mismo tiempo o le da la misma importancia a la planificación productiva que a la planificación comercial.

Cualquiera sea la escala del productor, podremos afirmar que estaremos hablando de una producción realizada con planificación y conocimiento desde los aspectos técnicos. Me permito sembrar la duda sobre si se comercializa de la misma forma.

Para lograr esto, el trabajo es tan cotidiano como monitorear un cultivo... como fertilizarlo... como fumigarlo. Los análisis de suelo, ambientaciones, monitoreo, etc. nos dan la información para decidir manejo. Se invierte tiempo y dinero en obtener la información necesaria para realizar las acciones que se recomienden, incluso incorporando la contratación de seguros para tener cobertura sobre la producción ante eventos climáticos adversos. La comercialización es exactamente igual.

La decisión de siembra implica automáticamente la «adquisición» de los granos que se obtendrán a cambio del trabajo e inversión. Obtener grandes rindes no puede ser el único foco, sino que es fundamental buscar que eso se traduzca en ingresos buscando vender la producción al mayor precio neto posible.

El mercado tiene ciclos y momentos durante el año tal como lo tienen los cultivos que tanto cuidamos. La información sobre lo que ocurre en el mercado se obtiene diariamente y nos permite ir tomando decisiones para poder atenuar los riesgos de precio que son tanto o más grandes que los riesgos productivos.

Algunas preguntas que generan información: ¿Sabemos que pasa en el mundo con los commodities? ¿Qué rol ocupa nuestro país en el mercado mundial? ¿Qué es el mercado climático? ¿Quiénes son los compradores en nuestra zona de influencia? ¿Qué factores son alcistas o bajistas en nuestra producción? ¿Se demandan alimentos con trazabilidad? Son decenas de preguntas al respecto que se responden diariamente y van cambiando radicalmente durante la campaña.

De la información a la acción: ¿Cómo y cuando tomamos la decisión de venta? ¿Tomamos coberturas de precios o solo un Forward esporádicamente? ¿Utilizamos mercados a término? ¿Sabemos qué son y cómo funcionan?

Con el diario del lunes todos somos millonarios, pero este año se han presentado situaciones totalmente imprevisibles que la optimización del uso de las herramientas comerciales podrían haber generado sin lugar a duda mejores márgenes para el productor.

En Mayo, al momento de cosecharse la soja, el mundo se encontraba paralizado, el petróleo en abril llegó a tener un precio negativo y esas cuestiones arrastraron a los precios de los commodities a valores muy deprimidos. La soja valía 210/215 usd en ese momento mientras que hoy vale mas de 350 usd en Rosario, lo cual representa una suba en las cotizaciones de más del 60% en tan solo 6 meses.

Pensando en la campaña que se está sembrando: ¿Cuántas veces se sembró con un escenario de precios que arrojara estos márgenes positivos? Si creemos que puede seguir subiendo podemos realizar coberturas flexibles que nos permitan tener pisos de venta y obtener parte de las eventuales subas.

La utilización de herramientas de cobertura como son las opciones brindan la posibilidad de capturar esas subas futuras si el mercado se dispara. Al mismo tiempo nos permiten garantizarnos pisos de venta si los precios bajan.

La creencia de que estas herramientas son costosas pierde validez cuando uno se introduce en su utilización. Funcionan como el seguro del auto, el cual uno contrata esperando no utilizarlo... ni hablar el seguro de vida que nadie se quejaría por haberlo pagado de gusto.

Las nuevas generaciones que se están introduciendo en las empresas agropecuarias lideran los cambios referidos a las AgTech, pero siempre con la visión productiva de su negocio. Hace falta incorporar la visión comercial de una forma integral con la producción y la planificación financiera.

Esta breve descripción es una invitación a pensar en las cosas que hacemos bien y en las cosas que podemos mejorar.

Hay que romper con el mito que sugiere que operar en Mercados a Término es una acción especuladora, cuando en realidad se opera para buscar dar previsibilidad al negocio permitiendo obtener precios mínimos de venta o máximos de compra.

La decisión de esperar cruzando los dedos que el mercado se comporte como deseamos es sin dudas más temeraria que aprender a operar en un Mercado a Término. Hay que tener bien claro que no hay especulación más grande que no hacer nada.

Para esto compartimos una charla organizada por Focus Consultora el pasado día miércoles en la cual buscamos introducir a los interesados en los conceptos básicos que influyen en el direccionamiento de los precios y poner en conocimiento de todos las herramientas disponibles que nos permiten mejorar la rentabilidad del negocio, con el convencimiento que hay una sub utilización de dichas herramientas que se debe fundamentalmente a la falta de información y asesoramiento.

La eficiencia comercial debe ser una búsqueda tan importante como la productiva, fundamentalmente en tiempos de tanta volatilidad como los actuales.


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